Rolul unui consultant de M&A

Vanzarea unei afaceri e un proces complex si indelungat. Un consultant bun isi amortizeaza costurile cu onorariile lui prin aducerea de plus valoare intr-o tranzactie, prin mai multe cai.

1. Cunoasterea mecanismelor unei tranzactii – Cu toate ca antreprenorul este o persoana cu experienta semnificativa in negocieri comerciale, tranzactiile care implica afaceri sunt mult mai complexe decat negocierea unui contract comercial, deoarece au in scop o multitudine de variabile. In plus fata de pretul tranzactiei,  trebuie negociate aspecte care tin de angajati, clientii, furnizori, autorizatii, etc. Deci, experienta antreprenorului nu e relevanta intru totul in cazul unei tranzactii. Tranzactiile presupun mecanismie foarte specifice care asigura partilor confortul tranzactiei: mecanisme de pret variabil (eng. Earn out), garantii, reprezentari, etc. Un consultant cunoaste toate aceste mecanisme si poate explica antreprenorului avantajele si riscurile fiecarei astfel de mecanism, scurteaza mult procesul de luare a deciziilor de catre antreprenor.

2. Evalueaza in mod obiectiv, prin ochii unui investitor, afacerea dumneavoastra – Evaluarea obiectiva a unei afaceri este cruciala intr-o tranzactie. De regula, un antreprenor are in minte o valoare asteptata pentru afacerea sa. Aceasta valoare poate sa fie corecta, si sa reprezinte si valoarea pe care tertii o vad si ei, sau poate sa fie subiectiva si sa nu tina cont de toate elementele obiective. O evaluare precisă oferă claritate vânzătorului, ceea ce previne dezamăgirea și frustrarea cauzate de o eventuală supraestimare a valorii companiei în negocierile ulterioare. Valoarea oricărei companii este alcătuită dintr-un număr mare de variabile, care trebuie calculate obiectiv pentru a realiza o ofertă realistă. Un consultant de fuziuni și achiziții cu experiență în industrie nu numai că are experiență în acest domeniu, ci cunoaște și alți factori decisivi: poziție specială pe piață, evoluție istorică – și mai ales avantajul strategic pentru potențialii cumpărători.

3. Focus exclusiv pe tranzactie – O tranzactie dureaza, de regula intre sase luni si un an, in anumite situatii chiar mai mult. Deoarece un consultant este o persoana specializata in tranzactii, atunci cand are un mandat de vanzare din partea unui antreprenor, el se concentreaza in mod exlusiv pe tranzactie.. Asta permite proprietarului ca pe perioada tranzactiei sa se poata concentra pe conducerea afacerii, evitand perturbari in perfomanta afacerii.

4. Eliminarea factorului emotional din negocieri – Multe tranzactii nu se realizeaza deoarece in puncte critice ale tranzactiei, cand negocierile privesc aspecte cruciale, partile tranzactiei se blocheaza in puncte divergente de negociere mai mult din motive emotionale, cat din motive rationale. Aste deoarece, mai ales pentru un vanzator care isi vinde afacerea proprie, vanzarea afacerii construite in multi ani, cu efort si sacrificii, incumba si o componenta emotionala semnificativa. Evidențierea deficiențelor sau a reducerilor critice de valoare din partea cumpărătorului provoacă adesea o frustrare emoțională foarte mare. Un consilier de fuziuni și achiziții ajută la menținerea capului rece în conversații și poate media comunicativ, dacă totuși mintea se încălzește. Fiecare negociere a unei tranzactii poate deveni dură pentru ambele părți. Deoarece un consultant in fuziuni și achiziții stie sa aiba în vedere interesele ambelor părți, nu doar a clientului pe care il reprezinta, el se poate asigura că discuțiile sunt purtate cât mai eficient posibil pentru toată lumea. De asemenea, el acționează ca un mediator obiectiv atunci când negocierile se opresc și ajută la găsirea de soluții unificatoare și compromisuri satisfăcătoare.

5. Sprijina vanzatorul in procesul negocierilor  – Un consultant bun de fuziuni si achizitii stapaneste tehnici avansate de negociere care asigura succesul tranzactiei. De exemplu, aplica tacticii de tip „win-win”. Acestea presupun sa intelegi bine pozitia celeilalte parti, care sunt ingrijorarile lui si aplica asta in ajunge la cea mai buna pozitie pentru ambele parti. Într-o negociere „win-win”, este esențial să nu ridici așteptările celeilalte părți făcând concesii majore prea devreme, ci sa faci acele concesii in momentul oportun. Puteți crește probabilitatea unui rezultat pozitiv din negocierile contractului făcând doar compromisuri minore de la început si aplicand concesiile semnificative atunci cand si cealalta parte face concesii majore. În plus, un consultant cu experienta protejeaza interesele importante chiar și în negocieri dificile de vânzare. Faptul că nici timpul subiectiv și presiunea financiară nu îl împovărează îi permite să urmeze o strategie de negociere mai consistentă decât ar putea urma antreprenorul în acea situație. Totodata, antreprenorul se simte mai sigur si performeaza mai bine intr-o tranzactie atunci cand este sustinut de un specialist in negocieri si care cunoaste capcanele si mecanismele unei tranzactii. Acest fapt ii permite sa obtina un rezultat mai bun, de regula un pret mai bun si alte condititii mai bune.

6. Asigura convietuirea cu cumparatorul in perioada post tranzactie – In trecut, regii sau imparatii, pentru a-si mentine relatia diplomatica neafectata cu omologii lor, nu discutau niciodata detalii despre comert si afaceri, discutand doar intentii generice de a face afaceri. Dupa declarare interesului, negocierile comerciale detaliate internationale erau purtate intotdeauna de curteni din slujba regilor care erau specializati in negocieri. Asa si proprietarii de afaceri din prezent ar trebui sa evite sa isi erodeze imaginea si relatia cu partea cu care se negocieaza. Noi aplicam tehnici de negociere amiabile, incercam sa gasim acel numitor comun, fara sa va implicam direct in discutii, dandu-va astfel posibilitatea ca post-tranzactie sa aveti o relatie neafectata de tensiuni sau resentimente din perioada negocierilor termenilor tranzactiei. Acest aspect este mai important in situatiile in care vanzatorul si cumparatorul trebuie sa conlucre pentru o perioada de timp post tranzactie, vanzatorul ramanand in management. Sau, e aplicabil atunci cand tranzactia nu e un exit al vanzatorului, adica el nu paraseste afacerea ci aduce in nou investitor in afacere, langa el.