In functie de strategia tranzactiei, urmatorul pas este identificarea potentialilor cumparatori. Adica, sa deteminati cine ar fi interesat sa preia afacerea dumneavoastra sau sa investeasca in ea.
Daca scopul e un exit total, cei mai potriviti cumparatori sunt, de regula, jucatori strategici in acelasi domeniu, adica competitori ai societatii. Acestia ar fi tentati sa preia portofoliul de clienti, a unei arii geografice, acces la furnizori cheie, personalul cheie, activele productive. De regula, cumparatorii sunt motivati sa cumpere in urma unui mix din elementele de mai sus. In anumite domenii conteaza cel mai mult portofoliul de clienti (ex. telecom, banci) si mai putin activele societatii, in alte situatii, activele specifice ale societatii sunt cele care importante (ex. produse IT, rafinarii, etc.).
Daca intelegeti bine ce vede valoros un potential cumparator, intelegeti cum e cel mai bine sa structurati tranzactia. Ce sa accentuati si ce sa incercati sa remediati pe parcursul tranzactiei.
ANDREI BICHESCU, co-fondator LionLink
Daca scopul e obtinerea de finante pentru dezvoltarea afacerii, potentialii cumparatori sunt mai putin jucatori in domeniu si mai degraba sunt fonduri de investitii. Acestea dispun de resurse financiare importante pe care au mandat sa le investeasca in diferite afaceri in scopul obtinerii de profit. In acest caz, trebuie sa tineti cont ca, de regula, fondurile de investitii au resurse financiare, dar nu au neaparat expertiza necesara de management in a administra afacerea. Ca urmare, dumneavoastra veti ramane implicat in afacere si in urmatorii ani.
Maturitatea investitiei:
Ce este de notat in acest caz este ca majoritatea fondurilor de investitii isi doresc o maturitate a investitiei pe termen mediu, de 4-6 ani. La finalul acestei perioade, investitorii isi vor dori sa vanda mai departe afacerea, care va fi o afacere mai mare prin aglutinare sau dezvoltare si, ca urmare, poate sa aiba un pret mai mare, raportat la dimensiune.
Se stabilesc un numar rezonabil de potentiali cumparatori, pentru a avea in etapele urmatoare cel putin 2-3 potentiali cumparatori cu care se discuta, pentru a mari sansele unei tranzactii sa aiba loc.
