Oferta indicativa este un document relativ succint – cateva pagini – care prezinta coordonatele principale ale tranzactiei: pret, etape, calendar, alte conditionalitati esentiale, etc. Este intocmita de catre potentialii cumparatori si transmisa vanzatorilor.
Oferta indicativa, asa cum spune si numele, este doar o indicatie a ceea ce intentioneaza cumparatorii sa ofere pentru afacere. Fiind un document bazat strict pe informatii limitate primite de la vanzator, neauditate (vezi etapa de Due Diligence mai jos), ea nu poate sa fie un document care sa creeze obligatii legale partilor tranzactiei ci doar sa exprime intentii conditionate de validari in etapa de Due Diligence.
Cu toate ca nu creaza obligatii legale partilor, indicativa este foarte importanta pentru ca ajuta la consolidarea relatiei intre partile tranzactiei, punand fundatia economica a pasilor urmatori, fara sa impovareze procesul cu detalii tehnice si juridice, care vor fi mentionate doar ulterior, in contract, dupa ce partile vor fi parcurs timp in proces impreuna, intarind relatia inainte ca aceasta sa fie testata de negocierea de clauze contractuale detaliate.
ANDREI BICHESCU, co-fondator LionLink
Asa cum spuneam, ofertele indicative nu produc efecte juridice. Dar exista, de regula, exceptie privind confidentialitatea si exclusivitatea, inclusiv cu mentionarea de cuantumuri de penalitati pe care partile le vor suporta daca incalca aceste doua clauze.
Cumparatorii sofisticati impun o perioada miniuma de exclusivitate. In sensul ca daca acceptati oferta lor, pentru o perioada de timp limitata nu aveti voie sa initiati sau sa continuati discutii cu alti potentiali cumparatori.
Oferta indicativa pentru vanzarea unei afaceri:
Cerinta lor este justificata de costurile mari pe care le presupun etapele urmatoare – Due Diligence. Cumparatori vor sa aiba confortul ca nu vor investi bani in consultanti externi si interni care sa deruleze Due Diligence si sa riste ca dumneavoastra sa semnati intre timp tranzactia cu un alt cumparator. Ca urmare, deoarece trebuie aleasa o singura oferta indicativa cu care se avanseaza mai departe in procesul tranzactiei este crucial sa faceti alegerea corecta atunci cand alegeti o singura oferta si respingeti alte cateva.
Este recomandat sa alegeti dintre ofertele primite nu doar pe cea mai avantajoasa din punct de vedere al valorii ofertate, dar, poate chiar mai important, pe cea cu sansele de reusita a tranzactiei cea mai mare. Este inutil sa alegi o oferta cu valori mari dar care din prisma altor elemente din oferta -etape, temporizare, structura, finantare, etc. – prezinta riscuri mari sa conduca la suspendarea ulterioara a tranzactiei.
In mod evident, evaluarea altor elemente din oferta indicativa, cat sunt ele de rezonabile si de realizabile, e o chestiune specifica ce tine de expertiza unui consultant in tranzactii.
Greseli comune in faza de primire si negociere a ofertelor:
- Implicarea avocatilor in aceasta faza. Cred ca e cea mai gresita decizie deoarece avocatii au tendinta sa piarda focusul, esenta tranzactiei si sa duca procesul de intocmire si negociere a tranzactiei intr-o zona de forma si mecanisme prea complexe pentru aceasta faza. Din cauza unor mecanisme prea complexe, dublata de inflexibilitatea unor avocati (mai ales avocatii de litigii, care prezinta in tribunale, au tendinta sa isi impuna un punct de vedere, mai degraba decat sa gaseasca un numitor comun. Foarte multe tranzactii se blocheaza din cauza unor avocati prea zelosi. Desigur ca exista si exceptii, dar de regula e mult mai constructiv ca in etapa de oferta indicativa sa fie implicatii proprietarii si un consultant, care sa puna bazele economice a tranzactiei, fara sa intre in toate detaliile neesentiale sau sa fie excesiv de prudenti. Desigur ca avocatii sunt foarte importanti si va protejeaza de ce se poate intampla ulterior inchiderii tranzactiei, dar acest rol il vor juca intr-o etapa ulterioara, in etapa de redactare a contractului tranzactiei. Mai ales la antreprenori medii, exista o cutuma ca atunci cand se gandesc la o tranzactie, ei se gandesc ca au nevoie de avocati, nicidecum de un consultant in tranzactii. Asta pentru ca multi antreprenori nu au cunostiinta ca exista anumiti consultanti specializati doar in asistenta in tranzactii.
- Mecanisme care la nivel generic par a fi logice si usor de implemetat si sunt astfel incluse in oferta indicativa, dar ulterior, la etapa de contract detaliat al tranzactiei se constata ca atunci cand se detaliaza mecanismul enuntat generic in oferta indicativa, acest mecanism nu e just sau, efectv, e imposibil de implementat.
- Cumparatorul sa comunice vanzatorilor valoarea asteptata. Una din regulile de baza in etapa de primire a unor oferte este ca nu se cere niciodata, se astepata. Cea mai mare greseala este ca vanzatorul sa indice valoarea asteptata de la cumparatori, sa solicite o valoare. Exista o multitudine de argumente in aceasta privinta, dar cel mai relevant este ca riscati sa va subevaluati singuri afacerea. Un cumparator s-ar putea sa evalueze cu mult peste propria evaluare.
